マルナオは現在、箸が全体の売上の7割を占めています。会社は1939年に祖父が大工道具を手掛けたのが始まりで、僕自身が17年前に東京から戻ってきたとき、大工道具という専門分野だけでなく、幅広い層で使われるプロダクトを作りたいと思い、手探りで新しい商品づくりに取り組みました。もともと黒檀、紫檀という非常に堅い木材を扱っていたので、それらを使ったテーブルウェアやキッチンツールを作った中に箸があり、「徹底的に口当たりにこだわったお箸を作りたい」との思いから、14年前から箸を中心に展開を始めました。技術的には今までの木材加工にルーツがあり、ノウハウを生かしながらのプロダクトですが、当然マーケットは全く違うところで勝負をすることになりました。 僕が新しいことをやろうと考えたのは、マルナオの前身である有限会社フクダを継続させたいという強い意思からでした。当時、すでに中国という大きな工場に日本の製造業の仕事は取られつつあったという背景がありました。一方で、父と祖父が続けてきた大工道具はとても息が長く、50年前と同じ品物が台車に1万2000個も積まれているのを見て、「こんなに古典的な道具が今も全国に出ているのか」と驚きました。現在も、売り上げの2割は大工道具が占めています。そうした光景を目にするなかで、短命でシーズンごとに入れ替えたり、セールをする商品ではなく、徹底的にこだわったものを作りたい、そして僕が始めたものを次の世代の人たちが受け継いでくれたらいいと思うようになりました。会社というより、そのブランドを作っていきたいという気持ちでしたね。

大工さんは使い慣れた道具を使い続けるのですが、その代わりに一度使って裏切られた道具は一切使いません。マルナオの凧糸巻きが手に馴染んでいいなと思ったら、それが古くなったらまたマルナオを買うんですね。こちらが魂を込めて作ると、大工さんも職人の心意気で使い続けてくれる。そういう精神を忘れることなく、お箸に注ぎ込みたいと思ってきました。 弊社のお箸は、一番目に口当たり、二番目につかみやすさ、三番目に手の持ち具合を重視します。箸先が1.5ミリという極細の箸を作れる職人は限られていて、とても手のかかる品物なので、多くは作れません。モノが少ないので販売も限られたところでしかできない。そうすると、商品を分かってくれるお客様を持っている販売店から攻めた方がいいと考え、ハイエンドのお客様も多い日本橋三越、感度の高いお客様が集まる新宿伊勢丹、そして箸専門店の銀座夏野さんで販売を始めました。 売り場を絞り込むとお客様に対してもしっかりした商品説明が出来ますし、メンテナンス方法もフォロー出来ます。問屋さんが入ると、そこから自由に販売店や二次問屋に行くことになり、潜在的な在庫が生まれます。それは新鮮なものではなくなってしまうので、自分としてはそれが嫌なんです。もちろん、お箸の鮮度が落ちる訳ではありませんが、僕らの技術や伝えることの鮮度がどうしても落ちてしまう。だから、できるだけ使ってくれるお客様に近いところで商売をしたい。バイヤーさんのその先にいるお客様に売り込んでいこうという思いだったので、対面販売などもよくやってきました。

2014年にオープンファクトリーとショップを併設した新社屋を作りました。時代と共に食文化はどんどん変化し、すごい勢いでグローバル化しています。フランス料理なのか、日本料理なのか分からない感覚の料理が出てきている。でも、ここで毎日箸を作っている人は、その変化を感じられません。さらに、自分が作っているものの良さが、どんどんわからなくなってくるんですね。製造工場はどこもそうだと思います。それではいけないと思い、最初のころは三越での対面販売に職人を連れていったりしたのですが、忙しくなってそれもできなくなり、それならお客様を呼んでここで直接声を聞かせたい、と思ってオープンファクトリーとショップを作りました。イベントをやると、ここでお客様がお箸を使ってくれて、「あなたが作っているの、すごいわね」と言われると、職人たちも「やっていてよかった」と思えるようです。 オープンファクトリーは、そのように会社の内部への影響が強いですね。旧工場のときは、バイヤーやお客様を工場内に案内すると、職人は朝から緊張するし、お客様が来ると集中が途切れるんです。これは絶対に良くないことで、一生懸命やっているのに僕が邪魔をしていると思いました。いまは、ギャラリー側を少し暗くして、作業現場から人があまり見えないように配慮していて、見られているという感覚はないものの、オープンではあるので適度な緊張感を保つことができている。僕らにとってベストな環境です。ここで職人さんがどんどん技術を上げていってほしいという気持ちがあります。

オープンファクトリーの存在によって、使っていただいているお客様やこれから使っていただけるお客様に、より一層、僕らの真髄を知ってもらいたいと思うようになりました。そのためにも、しっかりブランディングしていかなければと思っています。でも、それを共感できる人間というのは、採用の面接のときには、そう簡単には分からないのかもしれません。そんななかで、2016年3月、初めて外部デザイナーと組んで、クリエイティブディレクションをお願いしました。僕がイメージするブランディングを精査してもらう役割です。同じ時期に、社内にも僕と同じ意識で動ける片腕が欲しいと思って、エンリージョンさんからの紹介で人材を採用できました。海外展開についてもパートナーとのやりとりが始まったのが同時期です。 皆さん、僕のことをよく分かってくれて、新しい風を吹かせるのではなくて、僕の意識に近づけてくれる。提案について「いいね」と言うと、「社長に近づけてますから」と言われます。押さえるべきポイントを、プロにしっかり依頼しながら作っていくという意味で、今後のブランディングを意識できるメンバーが揃ってきた感じです。

2017年夏に目標だった東京の直営ショップをオープン。そこでは、ただ販売するだけではなく、お客様にいろいろなプレゼンテーションが出来る場所にしようと思っています。それをまず東京でしっかりやって、次は絶対にパリに店を出したい。パリに行ったら、東京とは違った新しい視点で、お客様にプレゼンができるようになると考えています。 最初にお話ししたように、プロダクトの管理は自己満足なんじゃないかと思われるくらい、魂を注ぎ込んでいます。そして、それをいいねと言っていただけている。次はそれを、できるだけ多くの人に使ってもらいたいと思っています。ですから、世界中の人が行き交うロンドン、パリ、ニューヨーク、香港、シンガポール、上海など、そういうところで、プロダクトの説明ができるスタッフの方が揃う常設店舗を置きたいですね。そのあとに直営ショップが作れるようにしたい。 しかし、それは過程でしかなくて、本当の目標はいつか「木製品のプロだね」と言われるマルナオにしたいということ。その時のプロダクトは箸じゃなくてもいいと思っています。世界には人生のなかで箸を一度も使わない国の人たちもいらっしゃる。でも、そこにも関わっていきたい。それぞれの料理に合う道具というものを作っていきたいと思っています。例えばキャビアは金属のスプーンで食べますが、特有の金属臭もするし、冷たい質感も下唇にあたる。でも、熱や冷たさを吸収したり、適度に弾力がある木の質感は、ものすごくいい訳です。クレームブリュレとか茶わん蒸しも食感が大事なので、道具が邪魔してはいけない。それは僕自身が料理を食べながら感じ、料理人から言われたことでもありますし、ぜひ作っていきたい。僕の代で出来なければ、次の代でやってくれたらいいなと思っています。